表現(xiàn)出色、精明的銷售人員通過采取不同的行動(dòng)，會(huì)在客戶完全了解自己的需求之前吸引客戶。沒有任何人比銷售人員能更好地與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)，并且優(yōu)秀的銷售人員確切知道要問哪些問題才能發(fā)現(xiàn)客戶需求并引導(dǎo)他們進(jìn)行銷售。接下來，本文將描述銷售人員可以用來確定客戶需求并完成更多交易的三個(gè)最有力的問題。
1、客戶改變意向
每當(dāng)銷售人員確定客戶具有變更潛力時(shí)，他會(huì)更好地了解客戶改變現(xiàn)狀的意愿。這意味著銷售代表強(qiáng)調(diào)客戶的改變潛力，而不是購(gòu)買潛力，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶是出現(xiàn)需求的賬戶。尋求改變并樂于改變的客戶為銷售代表提供了千載難逢的機(jī)會(huì)。
2、盡可能具體的跟進(jìn)問題
提出問題的最重要部分之一是傾聽客戶和潛在客戶給出的信息。當(dāng)潛在客戶表示他們正在尋找一種具有用戶友好功能的產(chǎn)品時(shí)，您需要提出后續(xù)問題，以了解他們的需求核心。例如，您可以問他們以下后續(xù)問題：用戶友好型適合哪些特定用戶?你有一個(gè)例子嗎?您遇到過哪些非用戶友好的功能?您需要通過提出針對(duì)性的后續(xù)問題，盡可能具體地了解他們的需求。
3、是什么促使您查看我們的產(chǎn)品
這個(gè)銷售問題比簡(jiǎn)單地問“您的需求是什么?”更為復(fù)雜。為了回答這個(gè)問題，潛在的購(gòu)買者可以考慮當(dāng)前的需求和挑戰(zhàn)。答案通常不僅可以洞悉他們的動(dòng)機(jī)，而且可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)大問題需要解決。
如果您的企業(yè)銷售人員沒有時(shí)間向潛在買家詢問這些強(qiáng)有力的銷售問題，那么他們將無法實(shí)現(xiàn)您的收入目標(biāo)。根據(jù)研究顯示，銷售代表僅將32%的時(shí)間用于銷售，其余時(shí)間則用于管理任務(wù)，例如更新CRM和查找在銷售演示中的內(nèi)容。適用企業(yè)的CRM系統(tǒng)會(huì)使銷售人員在提出正確的銷售問題后更輕松地完成交易，并在正確的時(shí)間引導(dǎo)他們選擇正確的內(nèi)容以贏得更多交易。
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