新冠肺炎疫情多天來增長趨勢放緩,很多企業復工節奏在不斷加快,“無接觸”復工、“少聚集”輪班模式等幫助企業員工穩妥渡過這段特殊時期。對于企業而言,經過這次疫情的洗禮,更多管理者在面對特殊情況管理時,大型企業的組織結構復雜、客戶關系交錯、業務形態眾多等特點,讓其深感無力。如何能夠更快速、更精確、更低成本的實現企業管理智能化,成為大家關注的焦點。

對于大型企業而言,業務管理若能實現“無人”駕駛將是一項重大突破。從眾多類型的B2B客戶服務經驗總結來看,客戶在下列3個方面的業務智能化管理最為迫切:產品、價格、售賣方案和合同管理;銷售團隊多類型、多維度目標管理;客戶、資源、業務團隊的跨區域管理。

以下以一家儀表儀器企業(以下簡稱“C企業”)為例,展示其如何實現上述三點需求:

1.配置、定價、報價管理體系,B2B企業的3分鐘“快銷”方案

C企業從事電氣安全性能測試儀器、交流電源、直流電源的生產工作,銷售模式為渠道加代理,公司分布在東、南兩個區域,目標領域相對分散在電機馬達、醫療器械、電力電氣、燈具照明、新能源開發等行業。由于目標客戶的屬性差異大,他們對于產品、方案的選擇和購買能力也不相同。“將對的產品,以合適的價格,賣給對的客戶”在一定程度上占據著銷售們大部分精力。最終C企業利用銷售易CRM的CPQ功能,實現了對產品分層、分類型、分領域的管理,并對產品報價模式在階梯報價、捆綁銷售、折扣、平價等方面進行統一管理。最終實現“任何行業、任何客戶,3分鐘出報價“的目標。

例如:CPQ功能幫助C企業的新手銷售,給以色列的一家醫療器械行業客戶進行開關測試系統階梯報價,并將其分為3檔,銷售可以通過系統直接做配置,快速給出客戶新錫克爾幣(以色列貨幣)的采購需求報價單。一切操作無需經驗、無需人工計算、且無誤差。


當銷售通過CPQ系統快速得到報價后,若客戶同意,則可以直接在CRM系統中提交審批并生成合同、訂單等,幫助業務快速、自動推進。此外,管理層可以通過系統,獲取上述步驟中的任意節點數據進行分析和拆解。

2.多維度、多類型目標管理,立體評估并管理團隊目標

最初,C公司利用簡單的管理手段對東、南兩個區域的分公司銷售團隊、渠道、分銷商等進行業績目標管理,但難度越來越大。隨著公司的發展,C公司對業務團隊的管理早就超出了業績目標的范圍,還包括對不同地區、不同行業的潛客管理、銷售對渠道的管理、管理層對業務團隊的行為考核等等。因此C企業借助銷售易CRM系統的多維度目標管理功能,將自己的評估體系建立成為涵蓋銷售多類型目標制定、銷售目標分解、目標實施、目標跟蹤、目標評估和總結4大步驟的閉環體系。


C企業利用目標數據源、目標模型和多維度目標這三個功能量身定制目標考核體系。例如:C企業制定了東區分公司的銷售團隊在市場活動中的線索轉化目標,首先在設定目標模型時將市場活動、時間、部門、客戶、區域以及商機等進行關聯;之后,在實施階段企業根據銷售代表不同經驗、情況對考核范圍、考核目標等進行差異性設定;最后根據實際結果對銷售代表的表現進行評估并將這些數據和目標完成度進行可視化展示。


3.多維度、跨區域的業務管理,企業資源與團隊的智能調節器

對于C企業而言,由于東區和南區的目標行業客戶側重不同,因此公司總部資源和團隊分配比例也不相同,C公司通過銷售易CRM的智能區域管理功能,對公司業務進行6大步驟調整:

第一步,C公司對兩個區域的業務范圍、側重售賣產品、重點目標行業等做出規劃,東區主打馬達電機、新能源、醫療器械等行業,而南區對家居燈飾、醫療器械行業更為專注;

第二步,C公司對各區域的業務團隊進行重新規劃與建設,將重點行業的銷售干將分配在適合的區域;

第三步,C公司進行現有資源分配,將大客戶、重點行業客戶劃分給不同區域,另外,公司的銷售和市場預算做出行業和區域傾斜;


第四步,對已經完成的設置進行智能分配預演,C企業利用區域智能看板預演資源分配結果,并可隨時進行調整;

第五步,C公司對各區域的多維度KPI和目標進行設定,并按周、月度、季度等維度進行數據查看可視化配置;

第六步,最終,C公司對所有預演結果滿意后,啟動正式的區域資源分配,并利用已經設定好的數據看板,實時監測運營情況。


利用數字化工具賦能企業的業務體系是所有公司都努力的方向,特別是大型企業,利用數字化手段為復雜的結構和體系賦能,并極大降低人力成本,做出正確的業務管理行為和準確的判斷顯得尤為重要。銷售易CRM系統的CPQ功能、多維度目標管理、智能區域管理正在成為大型企業的業務推進和管理的“無人“駕駛高能助手。