作為企業服務領域增長最快、市場份額最高的細分業務，客戶關系管理軟件（Customer Relationship Management，簡稱CRM)一直備受資本關注。


2018年企業級SaaS市場細分業務板塊占比 圖源：億歐智庫CRM市場份額占據20%，在整個SaaS市場排名第一CRM指客戶關系管理軟件，一般面向銷售、客服以及營銷人員等，提供銷售線索搜集、銷售流程協同、營銷獲客工具等。

在全球視角下，Salesforce是CRM領域的絕對領先者，也是國內眾多CRM公司模仿和對標的范本。

憑借CRM系列產品，Salesforce如今市值已經超過1600億美元，成功進入到全球前10大軟件公司行列，是僅此于微軟的全球第二大軟件公司。

不過，由于中國與美國的銷售流程標準化差異，從2006年進入中國市場以來，Salesforce在中國一直面臨著本地化難題。

巨頭難以踏足之地，創業公司野蠻生長。2008年成立，2017年新三板掛牌上市，國內CRM廠商神州云動從此出發，希望能成為一個中國版的Salesforce。

做更符合中國的CRM

神州云動與Salesforce的淵源不淺。

創始人孫滿弟2006年開始接觸到Salesforce，經過一年左右時間的學習，成為了Salesforce亞太地區第一位最高認證實施咨詢專家。彼時，他還沒有創辦神州云動，他所就職的神州數碼公司是一家整合IT服務商，為客戶提供IT咨詢與實施服務。

神州云動創立前三年，公司主要為Salesforce提供咨詢與實施服務。孫滿弟稱，2008年創立當年，神州云動就已成為Salesforce最大的咨詢與實施合作伙伴。

三年后，2011年，神州云動上線了自己的CRM產品——CloudCC，開始為國內客戶提供服務。神州云動的角色正式從Salesforce的IT實施合作伙伴變成在同一個市場角逐的直接競爭對手。

也是在為Salesforce提供咨詢與實施服務的三年里，孫滿弟發現，來源于美國的Salesforce很多細節并不適合中國，中美兩國的銷售業務邏輯不同，國內的審批、報價、收付款以及財務系統對接方式等與美國都有差異，相應地對CRM 需求點也不同。

他舉例，“比如說預測模型，Salesforce只有收入預測，按照時間階段自動匯總預測。但中國的國情他需要的預測差異就較大。第一它不止收入預測，它還有回款預測。第二，他預測可能是跨階段的，如果是銷售主導的情況，可能進行地非常快。所以這些元素他都沒考慮到，所以這些你一定要更加靈活，才能適合中國的公司的一個情況。”

“形象一點說，就類似于一萬塊樂高積木，被設計成最終形狀是黃頭發白皮膚的形狀，那么如果你要用這些積木搭一個黑頭發黃皮膚的，就會比較費勁。這種情況下，我們就覺得，既要有黃發白膚的，也要有黑頭發黃皮膚的，所以自己做了產品。”

神州云動CTO張長文介紹稱，在產品功能上神州云動與Salesforce是相似的，在國內市場，神州基于國內用戶的使用習慣，進行了優化，例如審批功能、數據加密、用戶授權等方面都做了增強。

孫滿弟稱，在中國市場，神州云動已經與Salesforce是直接競爭關系，兩方在多次項目投標現場遇見。相比于Salesforce，“中國特色”是神州云動的立足之本。

孫滿弟表示，目前已有多名大客戶從Salesforce遷移到CloudCC中，其中諾亞財富為全員遷移級別，遷移歷時兩個月，CloudCC現為諾亞財富1000余名銷售人員提供服務。

孫滿弟認為，在包括微軟、SAP、Oracle等同樣投標的18家企業中，諾亞最終選擇CloudCC的原因有兩點，一是CloudCC與Salesforce產品結構邏輯相似，便于遷移；二是CloudCC已經達到與Salesforce相當量級的產品矩陣，較為全面。

從平臺開始提早布局

除了salesforce，神州云動還需要面臨來自國內其他競爭對手的競爭。與大部分CRM廠商從產品到平臺到生態的發展階段不同，神州云動的產品路徑為平臺-產品-生態。

神州云動CTO張長文稱，由于產品開始的市場定位是中大型客戶，需求復雜，變化迅速，所以一開始就開發了PaaS平臺，基于平臺開發CRM產品。


神州云動產品矩陣 圖源：神州云動IDC曾在報告中多次提到PaaS平臺對于當前SaaS市場格局的重要影響：在面對中大型企業選型時，如何滿足企業定制化或者垂直行業的需求，是SaaS廠商需要考慮的問題。

參考CRM巨頭Salesforce的發展路徑，也可以看出平臺的必然和必要性。Salesforce在2004年左右意識到單一的CRM產品線已經不能滿足客戶，于是傾向于基礎架構平臺的安裝，在2007年推出PaaS產品，全面構建平臺應用；到2011年Salesforce又在PaaS平臺基礎上構建產業圈吸引合作伙伴和第三方通過平臺交易獲利。

前置PaaS平臺構建的做法可以為CloudCC贏得更多的發展時間。張長文表示，10年的時間里，神州云動已經積累300多個功能，在PaaS功能量級上，僅弱于Salesforce，在PaaS層的技術上可以支持直接輸入的Java代碼，免去單獨軟件版分支，便利客戶二次開發。

PaaS平臺既能夠快速滿足企業定制化的需求，同時可以開放更多的應用程序接口（API），幫助加快自己的生態體系建設。

神州云動CTO張長文告訴界面新聞記者，近三年，神州云動已經開始發展生態，搭建App Store，借助合作伙伴的力量，快速形成SaaS化的產品，提高整體方案的交付效率以及客戶滿意度。未來幾年，也將繼續發展及培養更多的生態伙伴，發展CRM生態。

孫滿弟稱，經過多年的投入，目前神州云動已面向政府、教育、制造業、金融、IT高科技等幾十個行業推出解決方案，標桿客戶包括海爾集團、海信電器、利星行機械，清華五道口金融學院、網易等，客戶數量超過1萬家。公司已經實現盈虧平衡，今年的銷售收入目標為增長30%-50%。