2020年，注定是不平凡的一年，它代表著疫情席卷，萬物歸巢，也代表著行業洗牌，資本涌動。伴隨著云計算市場的浪潮，越來越多的資本進入SaaS市場，讓一個原本以幾十億增長的市場，瞬間跳躍式地增長到了如今千億級別的規模。Saas行業“才露尖尖角”，便得到了大量資本的垂青。阿里、騰訊、百度等大廠的陸續入駐，也讓這片千億級的藍海充滿了硝煙的氣息。

據中國信息通信研究院披露的數據顯示，2017至2019年間，我國云計算行業的市場規模平均增速在30%以上，呈現高速增長的態勢。僅2019年，我國云計算的市場規模就達到了1334億元，同比增長38.6%。


其中SaaS市場作為云計算行業中最大的細分市場，2019年市場規模便達到194.8億元，增長達到34.2%，據艾媒咨詢預計，2020年中國SaaS行業規模將達到253.4億元。

在2020年的融資熱潮中，過百家SaaS企業贏得了投資機構的融資，其中涉及教育、保險、財務、人力、管理、電商等等數十個行業，在已透露的融資金額中，最高一筆達到了2.65億美元。

但奇怪的是，如此如火如荼，打著軟件即服務，只要購買就可以使用的SaaS軟件，卻越來越偏向為大型公司服務，罕有為中小型企業服務，我們在市面上看到的釘釘、用友、紛享銷客都是跨越了多個行業，服務上萬個大型公司的軟件。為什么明明中小型公司才是大多數，卻看不到為他們服務的SaaS公司，為什么中小型企業不愿為SaaS買單,又為什么國內沒有針對中小企業的SaaS公司呢？

購買難

說到底，SaaS服務的本質依然是軟件，只是因為互聯網技術的發展和應用軟件的成熟，將原本分散客戶需要獨立開發的部分改為供應商系統代運維的方式，從用戶的角度來說，并沒有本質上的變化，因此在購買SaaS服務時，與購買軟件的過程沒有差別。


那購買軟件需要首先考慮什么問題？價格。對于大型企業來說，一年的SaaS服務費用可能超過10萬，但對于中小型企業來說，一般可以接受的報價在5K到4萬之間。只要不超出這個范圍，中小型企業便會將考慮的重心從價格轉移到使用人的身上，誰在使用這些軟件，這些軟件是否被驗證好用。這就有可能出現一個循環，中小型企業更愿意購買大型企業使用的SaaS軟件，原本針對中小型企業的SaaS軟件因為沒有得到足夠的用戶基數而沒有得到中小型企業的肯定，失去了原本垂直化軟件的光芒。

而且，在SaaS的購買與選擇上，中小型企業總有自己的顧慮，SaaS軟件是一長期性的消費，每年都需要支出，而實際上多數中小型企業客戶對于明年生意能做到什么程度都不清楚，說不定明年可能會改變戰略方向，改變業務產品，方向調整容易，但更換一款SaaS軟件就沒那么簡單了，先不論有沒有買斷年數，單論用SaaS做起來的公司產品，哪怕只具備一點起色，更換SaaS軟件的風險就大過續費了，所以公司在購買軟件上首先就需要“三思”。

定制難

其次，通用SaaS軟件不能滿足很多中小型企業的需求。誠然，SaaS軟件的定制化，是一個巨大的市場，比如騰訊在2018年推出的企業微信2.0就逐漸從通用型OA+IM轉向了定制化CRM服務，定制是未來必然的方向，但如今國內好用的SaaS軟件的確不夠多，開發能力也不足夠適應當下“全面數字化”的時代。有網友稱，自家公司就想實現“一鍵導出準確的不用修改的表格，導入企業網銀就能發工資”的需求，找遍了SaaS薪資管理的軟件都沒找到，還不如自家CEO用周末寫的小軟件。


又比如涉及到內部管理ERP類型SaaS軟件，個性化需求眾多，分布面廣，無法實現標準化。對于SaaS公司而言，企業軟件分為兩種，一種是游離在企業業務邊緣的，比如共享文檔，視頻會議系統等等，另一種是深入企業內部管理的，類似OKR等員工管理。每個公司的需求不同，想要得到的SaaS軟件也不同。因此BAT這些大公司都開始自己做自家的SaaS軟件了，阿里有了釘釘，騰訊有了企業微信，字節有了飛書，究其原因，還是市面上“別家的”不好用，不如自己家做的實在，但中小型企業沒有那么大手筆，自己開發不起，市面上又不好用，那干脆還是不買了，自己開發點“低代碼”小程序來的實用。

安全難

網絡安全一直是一個挺敏感的話題，尤其像SaaS類型的產品，需要客戶把大量的信息數據存儲在云端，相當于把自家公司的“財寶”放到別人家里，無論是中小型公司還是大型公司，都有不能接受的。對于公司而言，只要是涉及到用戶隱私向的，在使用SaaS軟件時都會考慮再三，即使使用也會優先考慮那些擁有足夠大和品牌公信力的平臺，比如釘釘，這也是為什么現在釘釘能占如此大市場份額的原因之一，阿里云的防護還是有目共睹的。因此，相比之下，針對中小型企業的SaaS公司很難與已經建立了一定規模的大型公司抗衡，如何提升公信力還是需要首先考慮的問題。

使用成本高

以salesforce為例，所有人都說它是做中小企業的，結果saleforce自己出來聲明，自家只做3000人以上的規模公司。因為他們發現規律，一個10萬塊的SaaS訂單如果只有3-4萬的實施費的話，那么這個單子一兩年就over了。


雖然中小型企業是一片沃土，但并非所有企業能是土壤。SaaS軟件的最終目的還是為企業提供一個方法論，客戶支付的是只是一項服務，但實際想要買到的是能夠產生價值的方法論。當然方法論的應用不會自然發生，需要公司投入一些服務，才能夠讓客戶從購買一個產品中真正體會方法論是什么，以及如何讓方法論發揮作用。

畢竟，簡單、高價值、高利潤的標準化SaaS產品是不存在的，因為一旦出現這樣的產品，競品就會蜂擁而來。

在一份SaaS訂單之中，公司實施的成本越大，公司的粘性就越大，就越無法離開產品。對于中小型企業來說，到底是花錢靠攏產品，還是花錢定制產品靠攏自家業務，都未必是最好的選擇。大部分中小型企業不會在部署SaaS上花費很多心思，與其花錢實施，不如多試幾個SaaS軟件，大不了換一個就是了。

因此，如今主打免費、或者低收費，面向中小企業，還強調標準化的SaaS產品，從用戶價值、市場粘性、競爭優勢方面來說，都比不過面向大型企業的SaaS公司。實際些，SaaS計算客戶價值是計算LTV（Long Term Value）全生命周期價值，如果每年5萬一共5年總計25萬的客戶，把這25萬按5年折算回來，再計入運營成本、客戶流失率等，如果算回來小于CAC(用戶獲取成本)的話，其實就是賠錢的。假設一個小客戶大約一年支付兩萬元，通過不帶售前的現場銷售加上市場營銷的成本，CAC就要4萬左右，算上客戶25%-30%的流失率，還有軟件開發的消耗，第二年公司會因為用戶流失而陷入虧損，因此失去了投資的SaaS的公司基本也就結束了，如此看來，也只有面向大公司，實現定制化SaaS公司，才有活下去的資本。

TOB的市場 難

TOB和TOC最大的區別是什么？做TOC業務或許短時間內就可以收集到競爭對手，軟件方向和行業動態，但是TOB不一樣，TOB的核心需要深入到企業內部了解企業體驗，可能研究個半年也只知皮毛，和賣貨要知道用戶痛點一樣，賣軟件要知道企業的痛點和最需要的服務，而這就需要對于行業有一定的理解，并能夠良好的構架出來。還是一句老話，只有適合用戶的軟件才是好軟件，總是跟著行業龍頭走的，說不定哪天就崴著腳了。開發軟件很難，自然做服務那就更難了。

很多人說，做SaaS一定不要賣軟件，要賣服務。是的，你天天用著免費的釘釘，你認為它真的不賺錢嗎，你只是沒看到釘釘的增值服務而已，當然，現在釘釘還在爭奪市場當中，大部分的SaaS功能都免費開放著吸引更多企業入駐，未來釘釘肯定會開放更多的增值業務。畢竟TOB和TOC不同，TOB產生的數據并不屬于軟件公司，而屬于企業客戶，要怎么在服務上創新，除了簡單的網盤、通話時長業務之外，還有什么呢，或許是疊加更多的SaaS屬性，或許是采用SaaS+Pass的模式，到底才什么是SaaS公司未來的發展方向，唯有嘗試。如此看來，實現穩定的營收才是第一步。

結語

與其說國內為什么沒有針對中小型企業存在的SaaS公司，不如說怎樣才能讓一家SaaS順利成長。中小型企業不是SaaS公司的土壤，想從中小型企業做起困難太多，由此看來SaaS公司還得從大公司做起，再覆蓋到中小型企業，一同成長。