醫(yī)療器械招投標的事，做好關系不一定行，不做好關系一定不行。但是不管怎樣，有一些基本的東西我們也需要了解，下面我想就幾個問題談一談醫(yī)療器械招投標。

　　1.什么是招投標?具體分類有哪些?

　　招投標，簡單來說就是業(yè)主方合規(guī)合理的買到自己想要的東西。

　　具體分類：

　　①公開招標。即政府出錢，由招標方公開發(fā)布的采購，從中擇優(yōu)選擇中標者的競爭方式(現在相關的資金來源會有很多，以醫(yī)院為例，有財政撥款、自籌資金和公益捐贈等)

　　②邀請招標。即采購人邀請至少三家的法人或者其他組織進行投標競爭。

　　③競爭性談判。即采購人或者代理商機構通過與不少于三家供應商進行談判，從中確定供應商的方式。

　　還有兩種特殊方式

　　①單一來源采購，也是一種直接采購。是指采購比較緊急，又因為購買設備具有特殊性和排他性，可以直接購買此類產品(針對醫(yī)療器械領域一些產品可以利用我們的產品特點來描述獨特性，又在疫情比較緊急的時候可以直接走這個流程)

　　②詢價，指采購人向相關供應商發(fā)出詢價單讓其報價進而確定供應商的采購方式。

　　2.新形勢新環(huán)境下，大單會有什么變化?

        (主要是針對金額較高的政府類型大單性招標)

　　①疫情之后由于國家的介入，集采可能性增大。比如現在核酸檢測的費用就在一直下調，各省招標的時候都是低價中標，以后大概率會越來越便宜;再其次，疫情之后，骨科和眼科耗材的集采，試劑的帶量方面都有體現。

　　②評標專家的作用越來越重要，限制業(yè)主方。

　　③反腐敗高壓下，低價中標的可能性增強。

　　④政府招投標管理方法出現改變。

　　⑤大單會出現GPO集團的采購模式。

　　3.在初期如何搞定項目信息和概況?

　　①商戰(zhàn)就是信息之戰(zhàn)，信息不對稱的話是打不贏的。因此，作為一名銷售人員一定要具備專業(yè)和全面的產品知識，而且還要有韌性、臉皮厚并且敢于質疑。

　　②不管是大單還是小單，要找到項目中的關鍵角色，要搞清楚誰是關鍵人，誰是決策人?

　　同時在拜訪客戶時，不僅要盡早去拜訪，要注意拜訪的寬度和高度，達到一個信息的全方位了解覆蓋。

　　③團隊合作

　　?要搞好團隊分工，各司其職。

　　?保證工作寬度覆蓋，不要只去拜訪關鍵人和領導層，信息一定要多方面了解并且去核對驗證，才能無限接近真相，達到最后的成功。