不理解CRM軟件中的常用概念，您可能就無(wú)法理解CRM的常用功能。想要知道CRM是做什么的，先從這幾個(gè)常見(jiàn)的CRM概念出發(fā)，這些新名詞大多數(shù)是標(biāo)準(zhǔn)的，少部分是你的供應(yīng)商“發(fā)明”的，其實(shí)，它們不難理解，因?yàn)槠渲械拇蠖鄶?shù)都和您的業(yè)務(wù)有關(guān)。

　　1、客戶畫像

通過(guò)為客戶設(shè)置多個(gè)分類和標(biāo)簽，將可以更好的識(shí)別和定位這個(gè)客戶。如果為多個(gè)客戶設(shè)置了不同的標(biāo)簽，企業(yè)就擁有了細(xì)分客戶群體的能力。

這就像針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行畫像，描述其輪廓和臉部細(xì)節(jié)，可以用來(lái)更好的識(shí)別客戶群體，從而制定精準(zhǔn)的營(yíng)銷和銷售策略。

比如，有些客戶預(yù)算有限，有些客戶注重品質(zhì)，有些客戶喜歡帶有優(yōu)惠的產(chǎn)品組合等等，針對(duì)這些不同的客戶群體，制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略通常比一刀切的方式管用得多。

　　2、商機(jī)

　　有些CRM也叫銷售機(jī)會(huì)、項(xiàng)目管理或銷售過(guò)程管理。

商機(jī)通常是指發(fā)現(xiàn)了客戶的意向之后，管理其從初始階段到最后成交的整個(gè)過(guò)程。

在商機(jī)管理頁(yè)面中，你可以為客戶設(shè)置銷售階段，完善客戶的需求和預(yù)算，管理報(bào)價(jià)單，添加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，商機(jī)階段通常有8個(gè)狀態(tài)：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、確認(rèn)機(jī)會(huì)、需求分析、方案提交、商務(wù)談判、正式簽約、項(xiàng)目交付、競(jìng)爭(zhēng)丟失；

　　3、銷售階段

　　銷售階段是指組成一個(gè)完整的銷售過(guò)程需要幾個(gè)階段，不同的公司可能會(huì)有不同的銷售階段。從初次接洽到最終促成，一個(gè)銷售過(guò)程往往包含多個(gè)銷售階段，可以將階段看做是公司銷售推進(jìn)過(guò)程中的多個(gè)里程碑。以下是常見(jiàn)的銷售階段：客戶對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣客戶深入了解你的產(chǎn)品解決客戶的顧慮和需求開始報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排除合同審批贏單

　　4、銷售漏斗

　　銷售漏斗是所有銷售機(jī)會(huì)的形象展示，它用漏斗的形式呈現(xiàn)和管理所有的銷售過(guò)程，即你把潛在客戶升級(jí)到成交客戶的一系列的過(guò)程管理。

（圖示：八駿CRM銷售階段-生成銷售漏斗，在八駿CRM中，銷售階段可自定義）

就像你抓了一把沙子(潛在客戶)，放到漏斗中(進(jìn)入銷售過(guò)程的銷售機(jī)會(huì))，它們緩慢的向下移動(dòng)(客戶跟進(jìn)和推動(dòng))，那些漏到下面的沙子就是你的成交客戶。銷售漏斗有時(shí)也被稱為銷售管道(Sales Pipeline)，管道的前端是潛在客戶，末端是快要成交的客戶。

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