上文我們對(duì)客戶分類進(jìn)行了盤點(diǎn)(引伸閱讀《客戶分類盤點(diǎn)》)，本文再說(shuō)說(shuō)企業(yè)如何獲客，獲客的常見(jiàn)流程分享：

　　如何贏得客戶

　　1、設(shè)定明確的目標(biāo)

　　首先，找到需要你產(chǎn)品的行業(yè)，設(shè)定你的目標(biāo)公司和客戶。

　　通過(guò)明確目標(biāo)，可以開(kāi)展高效的促銷活動(dòng)，將企業(yè)資源集中到目標(biāo)市場(chǎng)。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，它被認(rèn)為是滿足他們需求并想要購(gòu)買的產(chǎn)品。

　　設(shè)定目標(biāo)時(shí)，您需要考慮對(duì)客戶進(jìn)行分組(細(xì)分)和組織。這些劃分的組稱為段。

　　可以作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的信息是年齡、性別、職業(yè)、住址、家庭成員人數(shù)等屬性，以及公司所屬行業(yè)、規(guī)模、地區(qū)等。

　　從多個(gè)片段中選擇目標(biāo)組并設(shè)置特定的目標(biāo)圖像。

　　2、確定目標(biāo)問(wèn)題

　　接下來(lái)，確定目標(biāo)問(wèn)題。讓我們整理目標(biāo)的擔(dān)憂和焦慮，以及貴公司的產(chǎn)品和服務(wù)如何解決這些問(wèn)題。

　　為了探究目標(biāo)的問(wèn)題，有進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和訪談、分析客戶信息等方法。

　　分析客戶信息的技術(shù)包括：

• 射頻模塊分析

　　使用“Recency(最近購(gòu)買日期)”、“Frequency(使用頻率)”、“Monetary(金額大小)”三個(gè)指標(biāo)的分析方法。使用該指標(biāo)可以采取多種措施，例如針對(duì)好客戶的措施和針對(duì)不良客戶的改進(jìn)措施。

• CTB分析

　　使用“類別”、“品味”和“品牌”三個(gè)指標(biāo)的分析方法。把這三個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來(lái)，就可以看出哪些產(chǎn)品賣得好，可以通過(guò)重點(diǎn)銷售來(lái)提高銷量。它還有助于減少浪費(fèi)的庫(kù)存。

• 細(xì)分分析

　　一種根據(jù)年齡、性別、職業(yè)等標(biāo)準(zhǔn)劃分(細(xì)分)市場(chǎng)的方法。這使得發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和新的需求成為可能。

　　3、與客戶接觸

　　面向客戶的方法包括使用上門銷售、電話預(yù)約和營(yíng)銷自動(dòng)化等工具進(jìn)行營(yíng)銷。

　　提高客戶獲取率的關(guān)鍵是采取符合貴公司預(yù)算和客戶特征的多方面方法。

　　后面我會(huì)詳細(xì)解釋如何根據(jù)客戶的特點(diǎn)去接近客戶。

　　4、訪談及提出方案

　　通過(guò)訪談，我們可以真正地找出客戶的問(wèn)題，并提出合適的銷售建議。

　　聽(tīng)證會(huì)的流程因行業(yè)和公司而異，但大體如下。

　　[訪談客戶流程]

• 聊天

• 詢問(wèn)當(dāng)前的問(wèn)題和疑慮

• 提供有助于解決問(wèn)題和疑慮的信息

• 在觀察對(duì)方反應(yīng)的同時(shí)提出產(chǎn)品和服務(wù)

• 檢查提案內(nèi)容，如“關(guān)注點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)”

• 獲得下次訪問(wèn)和建議機(jī)會(huì)

　　5、關(guān)閉

　　一旦您知道客戶對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，就將其結(jié)束。

　　通過(guò)完成關(guān)閉過(guò)程，包括導(dǎo)致訂單的方法，客戶最終完成了購(gòu)買，公司獲得了客戶。

　　結(jié)語(yǔ)

　　客戶獲取是企業(yè)的新客戶獲取或簽訂，而獲得新客戶是公司發(fā)展的必要條件。

　　除了對(duì)現(xiàn)有客戶的銷售外，我們還可以通過(guò)適當(dāng)應(yīng)對(duì)新客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售增長(zhǎng)。反之，如果其中一項(xiàng)被忽視，公司的成長(zhǎng)就無(wú)望了。

　　現(xiàn)有客戶可以期待穩(wěn)定的收入，但他們并不總是存在。通過(guò)獲得新客戶擴(kuò)大客戶群可以促進(jìn)公司的發(fā)展和未來(lái)活動(dòng)可能性的擴(kuò)大。因此，關(guān)于客戶獲取是一個(gè)永恒話題，希望本文有幫助到您!