前文我們介紹了什么是Closing(關單)，Closing(關單)的重要性，那么如何提高Closing(關單)效率呢?關單技巧有很多種，但基本上可以通過以下三個要素的組合和改進來提高Closing的成功率。

　　時間

　　哪個更好，在產品描述之前還是之后?我應該做多少次?等等關于Closing的時間。

　　說話

　　姿勢、問候語、面部表情、音高，不使用專業術語，說話通俗易懂，說話清晰自信。

　　談什么

　　呈現多種選擇，談論金錢，看市場，金錢以外的價值，獲得更好的未來等。

　　不幸的是，沒有使所有Closing成功的“正確答案”或“經驗法則”。

　　很自然地認為每個客戶都有不同的個性、感受和情況。

　　您需要的是緊急響應。

　　通過觀察他們的手勢、說話方式和用詞，你會對對方的情緒變化更加敏感，并能夠選擇合適的回應方式。

　　提高關單效率的10個方法

　　現在，從下一節開始，我們將最終介紹具體的Closing技巧。

　　Closing方法①審查結案時機

　　粗略地說，Closing可能隨時發生。

　　如果氣氛看起來他們甚至會在談話中簽署合同，那么最好嘗試一下。

　　判斷點是顧客是否有“我明白了!”的想法。它也可以改寫為“頓悟體驗”，指的是當你能夠理解你之前不理解的東西時靈感的閃現。

　　通過體驗購買的客戶往往會繼續使用該產品(高保留率)，而沒有購買的客戶往往會立即停止使用(低保留率)。

　　Closing方法 ② 執行測試Closing

　　對于沒有多少銷售經驗或難以獲得合同的人來說，這是一種推薦的方法。

　　在商務談判和銷售談判中，提出問題并逐步確認，例如“您對報價是否滿意?”，通過協議進行，可以了解對方對產品或服務的興趣程度，以及他們是否愿意簽訂合同。

　　此外，YES 的數量越多，成交的合同率就越高。

　　Closing方式③ 直接詢問是否愿意購買

　　在我們的客戶中，有些人不推進就無法做出決定，有些人想要但現在不需要。

　　在這種情況下，讓我們通過發出“你想購買嗎?”來創造機會。

　　另外，如果你告訴他們拖延的壞處和現在就做決定的好處，他們會更加信服。

　　此外，如果你想再推一把，還有限時折扣和特惠活動。你可以通過創造一個現在決定的功績來結束，比如“如果你在這個月底之前決定，我會給你 XX 元的折扣”。

　　但部分客戶以打折為目標，請根據對方及情況使用。

　　Closing方式④給予選擇

　　Closing是關于強制做出決定。有相當多的客戶會根據他們的溝通方式感到急躁或不舒服。

　　此方法可有效避免此類情況。

　　通過留出選擇空間，例如產品格式、顏色和服務計劃，讓對方決定，您可以放心，一切盡在您的掌控之中。

　　作為一種具體的方法，如果是“你喜歡哪個?”或“你想做什么?”這樣的粗略問題很難回答，給出和呈現選擇更容易選擇。

　　Closing方法⑤ 就好像訂單已經決定一樣說話

　　“如果你簽了合同，我想以后繼續這個流程，可以嗎?”

　　這是一種在假設您有合同的情況下繼續進行的方法，例如“如果您購買它，您想要哪個選項?”

　　結合上文所說的試收，造成難以拒絕的局面，隨便引導購買。

　　Closing方式 ⑥ 舉例說明引言的優點

　　不管你怎么解釋，“如果你引入這項服務，你將能夠削減 20% 的成本”。

　　因此，通過講述客戶知道的個人或著名公司的故事來增加可信度。

　　基于“公司名稱+具體數字+解決或實現了什么(降低成本，增加銷售額等)”，“解決或實現了什么”是客戶的重點是根據任務來改變它

　　例如，如果問題是 Excel 客戶管理表在多個用戶使用時經常損壞，那么只傳達對客戶的好處會更容易，例如“它在云端管理，因此無需使用壓力?！笔?。

　　Closing方法⑦采用當面門法

　　利用人類心理學的談判技巧之一，應用互惠心理學(認為欠了東西就得還)，是得到了就提出一個小(喜歡)要求的一種方式。

　　它用于從房地產到浪漫的所有場景的價格和條件談判，但以下場景適用于銷售。

　　銷售：每月 100 萬日元的保費計劃怎么樣?

　　(其實我想賣20萬日元的方案) 顧客

　?。耗莻€價格有點貴，我們內部考慮。 顧客：那馬上就可以安裝了!

　　另外，如果一開始提出的條件和價格與客戶的期望相去甚遠，就會產生相反的效果，所以這方面要慎重。

　　Closing方法⑧ 排除無法做決定的3個原因

　　人類是一種生物，他們認為自己想要得到哪怕一點點也不想失去。所以才會產生迷惑，而這個迷惑是從三個煩惱中生起的。

• 有什么便宜一點的嗎

• 有更好的嗎

• 我真的可以信任這個銷售人員嗎?

　　解決上述問題將使您的決策更加容易。

　　解決問題的方法多種多樣，但提供以下示例供您參考

　　1、有沒有便宜點的?

　　你可以說“如果價格比其他公司高，我們會給你打折”就可以了。

　　如果你能拿到低于你知道的最便宜的價格，你就可以放心，沒有比這更便宜的了。

　　2.還有更好的嗎?

　　在這種情況下，客戶往往甚至不知道哪個更好。因此，斷言沒有更好的(對于對方所呈現的條件)會導致安全感。

　　3.我真的可以信任這個銷售人員嗎?

　　首先，告訴他們你推薦他們是因為你認為他們真的是很好的產品或服務。最重要的是，您可以通過聆聽對手的故事來增加您的好感和信任。

　　Closing方法 ⑨ 給時間思考

　　許多銷售代表害怕保持沉默，并傾向于快速連續發言以擺脫這種恐懼。

　　但是，商務談判的規模和數量越大，您需要花更多的時間來思考和組織頭腦。

　　如果你插手那里，就會打斷客戶的思路，更糟糕的是，新信息的加入會導致難以下結論。

　　“沉默是金”確實如此。請記住，能夠容忍沉默是優秀銷售人員的品質之一。

　　Closing方法⑩使用CRM(客戶銷售管理系統)

　　CRM是英文“Customer Relationship Management”的縮寫，CRM不僅僅是客戶關系管理軟件，還是將公司銷售活動中的一般信息作為數據存儲和分析的軟件。

　　通過引入CRM，您將能夠準確地管理銷售過程，從而提高成交率。

　　毫不夸張的說，我們討論過的大部分改善閉包的方法都可以用CRM順利解決。

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