根據MHI Global的數據，只有三分之一的CRM項目被90%或更多的銷售團隊采用。其余的則面臨著一場艱苦的戰斗，銷售代表又回到了使用Excel表格和電子郵件來管理他們的客戶。

　　那么，是什么導致這些CRM平臺被他們應該幫助的人拒絕呢?以下是銷售代表退出CRM的六個最常見原因。

CRM失敗的原因

　　1.銷售代表對CRM的價值尚不清楚

　　如果銷售經理在沒有任何通知或討論的情況下將CRM強加給他們的銷售團隊，銷售代表會對此持懷疑態度：他們沒有要求這個東西，他們不知道它是如何工作的，而且它對他們日常生活的好處從未得到適當的解釋。

事實上，CRM對銷售代表來說似乎是有害的，他們認為CRM純粹是一種管理工具，用來監控他們并竊取他們的業務數據，這就是為什么許多銷售人員選擇在公司的CRM之外保持他們的聯系。

　　這不是CRM的失敗;在購買過程中沒有考慮到銷售代表的需求。

怎么處理

在實施CRM解決方案之前，銷售經理應執行以下操作：

• 與他們的代表進行公開對話，了解團隊每天面臨的浪費時間的低效率問題。

• 尋找能夠解決這些特定問題的CRM平臺。

• 解釋 CRM 將如何幫助銷售代表節省時間并在正確使用時完成更多交易。

• 與他們的團隊一起做出最終決定。

• 如果銷售代表覺得他們在這件事上沒有發言權，他們就會從一開始就反抗這個系統。

　　2. 銷售代表對CRM軟件不知所措

　　“我不是電腦專家。這是什么?"

　　當您的整個職業生涯都在使用手工單時，學習復雜軟件平臺的想法令人生畏。如果你必須自己學習，那就算了。你還不如讓你的代表建造一艘火箭飛船，然后把它飛到火星上。

　　銷售代表不是軟件專家，要求他們使用復雜的CRM系統會讓他們失敗。

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　　3. 沒有培訓，沒有支持。

　　適當的培訓是實施CRM的秘訣。不應期望銷售代表使用任何沒有結構化入職期的客戶關系管理系統，在該階段中，每個代表都會被引導完成 CRM 最重要的功能。

　　不幸的是，這種情況很少發生。取而代之的是，銷售經理將CRM交給他們的團隊，幾乎沒有正式的指導。在最初的推出過程中，銷售代表可能會學到基礎知識，但新員工通常不會得到同樣的入職關注，如果他們在此過程中遇到障礙，就要由他們來尋找解決方案。

　　為了讓CRM有機會被銷售團隊完全采用，它必須提供免費的客戶支持，并有一個內部專家團隊，他們可以通過實時聊天或電子郵件提供指導并回答技術問題。但是，對于某些銷售平臺，持續支持是一種付費附加組件，最需要它的用戶無法使用，這導致沮喪的銷售代表大量逃離他們的CRM。

　　4.CRM不會隨他們一起移動

　　如今，移動可訪問性是不可協商的。能夠在路上拉出客戶聯系人并隨時了解正在進行的交易的銷售代表比那些不能這樣做的銷售代表具有巨大的優勢。如果銷售代表在旅途中無法更新他們的銷售聯系人，那么將筆記潦草地寫在法律便箋和電子郵件草稿中是他們的最佳選擇。

　　當他們回到公司時，這些筆記被準確輸入到他們公司的CRM中的幾率有多大?不太好！只在辦公室工作的CRM系統往往會像廉價的西裝一樣被丟棄。

　　5. CRM實際上并沒有節省他們的時間

　　CRM軟件旨在通過自動手動數據輸入和提供對客戶聯系人的便捷訪問，使銷售代表的生活更輕松。如果CRM不能做得好，它就毫無價值。

　　銷售人員對 CRM 系統最常見的抱怨是它們太耗時了。71% 的銷售代表表示他們在數據輸入上花費了太多時間，這表明許多CRM平臺最終會增加銷售代表的工作量，而不是減少工作量。

　　當然，大部分增加的工作是銷售代表維護備份電子表格和客戶數據庫的結果，同時將經理所需的最低限度的數據輸入他們的CRM平臺。

沒錯：銷售代表會自愿將他們在數據輸入上花費的時間增加一倍，只是為了避免使用他們公司的CRM。這還有一個很好的理由......

　　6.可怕的，可怕的，沒有好的，非常糟糕的數據

　　那么，當大多數CRM項目從未被其銷售團隊完全采用，并且被那些只知道如何操作它們的人半定期使用時，會發生什么?不完整的、低質量的數據。

　　當普通的銷售數據庫充斥著不準確之處時，銷售代表會得出一個明顯的結論：CRM是不可信的，是時候拒絕了。

引申閱讀：保持CRM數據最新和準確    

　　糟糕的數據可能是一個需要挖掘的深洞。刪除重復記錄并添加缺失的數據可以止血，但與往常一樣，預防是最好的治療方法。為了避免不良數據和CRM放棄的詛咒，CRM的推出必須從一開始就很好地執行。

這意味著：

　　1)適當的培訓，使銷售代表首先知道如何正確輸入數據，

　　2)適當的解釋，以便銷售代表了解為什么將所有內容都保留在CRM中對他們有利。

　　3)可訪問性，以便銷售代表無論身在何處都可以更新他們的聯系人和通信。

　　如果你能從一開始就做到這一點，你就是金子。如果你做不到，你的CRM將是一個鬼城。還有什么讓銷售代表遠離他們的CRM?一起討論吧！