在公司眾多客戶中數(shù)量只占據(jù)10%—20%的但卻為公司貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)，這就是企業(yè)大客戶。通過分析，大客戶通常具備顯著的特點(diǎn)：一、采購頻繁或者單次采購金額龐大；二、大客戶的銷售管理工作相對(duì)復(fù)雜，購買流程里會(huì)有更多部門和人員參與購買決策；三、對(duì)服務(wù)要求很高；四、采購的集中性較強(qiáng)；五、期待建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。不難理解，大客戶是具備雄厚資金的企業(yè)，管理流程及決策流程相對(duì)復(fù)雜，所以決策成本較高，因?yàn)楸绕鹦】蛻簦敢馀c好的合作伙伴建立良好的合作關(guān)系！
銷售人員想要快速提升業(yè)績(jī)，必須抓住這貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)的大客戶。那么如何尋找潛在的大客戶呢？
1、把時(shí)間用在刀刃上：整理公司客戶檔案，通過八駿CRM客戶管理系統(tǒng)中的各個(gè)分類條件，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。
2、準(zhǔn)確衡量：這需要大量數(shù)據(jù)分析，依靠八駿CRM系統(tǒng)可迅速找到合作客戶及潛在客戶特點(diǎn)，抓住特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確衡量，其指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。
3、尋找隱蔽的價(jià)值：既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。
4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉：我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻簦覀兏荒芤驗(yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻簦瑵撛诳蛻艨梢酝ㄟ^發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。
綜上所述，銷售人員要提高業(yè)績(jī)，不僅僅是努力，方向更重要！八駿crm系統(tǒng)自動(dòng)產(chǎn)生相應(yīng)報(bào)表，為銷售及銷售管理提供準(zhǔn)確判斷的依據(jù)，案例演示請(qǐng)致電：0571-88316562
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