作為銷售人員，你會(huì)跟客戶提問題嗎？整理了銷售過程中非常有價(jià)值的十個(gè)問題，銷售人員可以問問每一個(gè)潛在客戶：
1.為什么?
這只是三個(gè)小字母，但這是銷售中最強(qiáng)大的詞匯。任何銷售行為的目標(biāo)都是深入挖掘并真正理解你的潛在客戶的想法。為了做到這一點(diǎn)，你必須抵制每當(dāng)顧客說出一些話時(shí)馬上回應(yīng)的沖動(dòng)。相反，只需問“為什么?”，并邀請(qǐng)潛在客戶分享更多關(guān)于真正發(fā)生的事情。
2.你能告訴我更多嗎?
只要潛在客戶首先提到問題，就不要抓住機(jī)會(huì)來提出解決方案。相反，鼓勵(lì)客戶前期分享更多。一個(gè)簡單的問題“你能告訴我更多嗎?”將揭示更多的信息。老銷售都知道這些信息非常有價(jià)值 ，它將幫助你更好地理解潛在客戶最大挑戰(zhàn)的范圍和原因。
3.你為什么這樣問?
假設(shè)潛在客戶會(huì)問你：“你會(huì)在現(xiàn)場(chǎng)安裝嗎?”不要自動(dòng)假設(shè)你的潛在客戶希望你說是。潛在客戶可能希望您在現(xiàn)場(chǎng) 。錯(cuò)誤的答案可能會(huì)最終導(dǎo)致你大量的銷售銷售。使用這個(gè)問題來理解真實(shí)的動(dòng)機(jī)，你才能真正解決問題。
4、你能解釋一下你的意思嗎?
如果你想真正理解潛在客戶的頭腦中發(fā)生了什么，那么你必須停止假設(shè)你已經(jīng)知道。當(dāng)你告訴潛在客戶解釋他們的意思時(shí)，你正在邀請(qǐng)他們開放更多，并澄清他們的推理和關(guān)注。這為您提供了一個(gè)真正符合他們需求的解決方案。
5、真的嗎?
如果你在銷售情況中談?wù)摰臅r(shí)間超過15%，那么你說的太多了。有些提示像“真的嗎?”通常都是讓前景保持對(duì)話所需要的。他們談?wù)摰迷蕉�，他們分享的信息就越多，可以幫助您提供有價(jià)值的解決方案并實(shí)現(xiàn)更有利可圖的銷售。
6.這種挑戰(zhàn)會(huì)對(duì)貴公司造成什么影響?
一旦你的潛在客戶發(fā)現(xiàn)并解釋了他們面臨的關(guān)鍵問題，現(xiàn)在是時(shí)候更深入了。以一種真誠的，關(guān)愛的語氣，試著問：“這些問題會(huì)給貴公司增加什么成本?”答案將立即為你的解決方案創(chuàng)造價(jià)值，并為購買決策提供急需的背景。
7.這對(duì)你個(gè)人有什么影響?
整個(gè)企業(yè)的成本是一回事，但沒有什么比讓你的潛在客戶表達(dá)目前的問題對(duì)他們個(gè)人的生活和工作產(chǎn)生直接負(fù)面影響的方式更有力了。通過邀請(qǐng)他們分享他們的個(gè)人奮斗，你將增加對(duì)尋找和投資解決方案的承諾。
8.你會(huì)愿意投資于解決這一問題的方法嗎?
如果你想收貨更多訂單，你必須問的最后一個(gè)問題。您已經(jīng)圍繞購買決策建立了環(huán)境并為解決方案確立了價(jià)值 - 現(xiàn)在是時(shí)候獲得預(yù)算。通過讓潛在客戶在您提出建議之前設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，您將有能力完成銷售。如果他們的預(yù)算很高，您可以為更大的銷售提供優(yōu)質(zhì)解決方案。如果他們的預(yù)算很低，您可以在花時(shí)間制定提案之前立即處理。你沒有任何東西可以丟失，所有事情都可以通過提問來獲得。
9.企業(yè)的決策過程是什么樣子的?
有一種情況很痛苦，我們準(zhǔn)備好達(dá)成合作了，卻發(fā)現(xiàn)客戶確定合作還需要走流程，需要其他部門同事同意。事實(shí)上這個(gè)轉(zhuǎn)折問題完全可以避免的。在你提供產(chǎn)品之前，你應(yīng)該了解企業(yè)的決策流程。這使你可以在前進(jìn)時(shí)適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行規(guī)劃，能為銷售縮短銷售周期。
10.當(dāng)其他一切都失敗時(shí)，只是聳聳肩安靜的等待了
這一舉措事實(shí)上很有效。如果你是一名銷售人員，并且在洽談間歇有膽量保持沉默，那么你可以保持沉默，不采取任何銷售手段。你的潛在客戶會(huì)本能地想要填補(bǔ)這個(gè)空間，當(dāng)他們這樣做時(shí)，如果你跳入并接管，你會(huì)比你想象的要多得多。把這看作是“沉默的問題”，你應(yīng)該問問每一個(gè)潛在客戶。
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