一、汽車營銷CRM模式簡介
CRM(Customer Relationship Management)即客戶關(guān)系管理，詳細(xì)的來說就是指將企業(yè)與客戶間的關(guān)系進行有效的協(xié)調(diào)，來實現(xiàn)客戶價值的最大化，使得企業(yè)得到很好的發(fā)展。CRM項目在具體實施的過程中主要有以下三個部分，一是應(yīng)用業(yè)務(wù)集成;二是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析;三是決策執(zhí)行。CRM作為一種商業(yè)策略，就是通過鏈接企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，CRM中最基本的要求就是以客戶為中心，通過實現(xiàn)企業(yè)文化來滿足市場營銷、銷售與服務(wù)整個流程的一體化。
根據(jù)一項企業(yè)的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)在目前的汽車企業(yè)中60%的銷售額度是依靠企業(yè)中的重要客戶，重要客戶的比例占汽車企業(yè)的15%,剩下的85%是汽車企業(yè)銷售額的小部分，而且根據(jù)市場上的數(shù)據(jù)顯示，如果開發(fā)一個新的客戶源所需要的成本是一個老客戶的5倍多，如果失去一個老客戶，遭受的損失更為嚴(yán)重。我國現(xiàn)在的汽車企業(yè)中對于CRM項目的實施與應(yīng)用存在很大的問題，首先是關(guān)于客戶服務(wù)意識相對比較淺薄，現(xiàn)在的汽車企業(yè)的服務(wù)是汽車企業(yè)之間的核心競爭力，很多的汽車企業(yè)只是一味的強調(diào)產(chǎn)品的自我導(dǎo)向;其次是企業(yè)客戶關(guān)系處理上的問題，由于汽車企業(yè)關(guān)于客戶管理機制的建立還不夠完善，就造成了汽車的制造與客戶的反應(yīng)不能夠及時的結(jié)合造成汽車營銷受到影響;最后就是企業(yè)對于客戶信心的關(guān)系不能實現(xiàn)現(xiàn)代化，企業(yè)對于客戶的信息化意識受到阻礙造成企業(yè)的競爭力度減弱、企業(yè)盈利利潤少、企業(yè)的競爭環(huán)境過于激烈，這就使得汽車企業(yè)必須考慮利用現(xiàn)代技術(shù)的信息化來實現(xiàn)汽車企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的意識。
二、CRM在汽車營銷中的應(yīng)用
(一)CRM在汽車營銷中需要全員參與
CRM系統(tǒng)是一個有高層審批通過在汽車企業(yè)進行營銷中有效的應(yīng)用，在面對汽車企業(yè)對CRM系統(tǒng)的審核過程之后，需要了解上級領(lǐng)導(dǎo)對CRM在汽車營銷中所要采取的具體策略是最為重要的，因此對于掌握基礎(chǔ)的營銷策略來說，上級的指向標(biāo)是關(guān)鍵所在，在每一個營銷策略中實現(xiàn)全員參與是最終的，例如在一個營銷團隊的建立中可以利用與客戶之間的溝通以及客戶的反應(yīng)更好的實現(xiàn)團隊間的競爭，這樣才能更好的解決CRM系統(tǒng)在汽車營銷應(yīng)用中的基礎(chǔ)問題，保證營銷策略不受團隊的影響，同時需要了解的就是全員參加另一個趨勢就是在客戶的全員參加，這里的客戶實現(xiàn)全員參加主要指的是企業(yè)的重要客戶，與客戶在選擇上達成共同的目標(biāo)是前提之一，這樣才能有效的滿足企業(yè)的營銷目標(biāo)，實現(xiàn)盈利，能夠從直面的交流中對客戶的需求作進一步的里歐阿姐，保證客戶對企業(yè)的忠誠度。
(二)CRM對客戶的需求管理
CRM在滿足客戶的需求過程中最重要的就是實現(xiàn)客戶的需求對汽車企業(yè)營銷的作用，在對客戶需求的管理中，需要注重的問題有以下幾點：一是建立完整了客戶需求管理體系，這樣才能夠有效的實現(xiàn)客戶的需要有一個完整的受理過程，加強了與客戶之間的聯(lián)系溝通，對客戶的服務(wù)加強管理來實現(xiàn)企業(yè)的效益;二是在整個的體系結(jié)構(gòu)中要分層次的對客戶進行管理。企業(yè)在發(fā)展的過程中所面對的客戶群體之間一定存在著差異，因此在結(jié)構(gòu)中要根據(jù)不同的客戶群體來進行分層是溝通，這樣就避免出現(xiàn)了客戶的大規(guī)模盲目性溝通服務(wù)，是客戶感受到企業(yè)的文化魅力在服務(wù)中的優(yōu)勢;三是對體系的最后回饋環(huán)節(jié)需要加強，這主要體現(xiàn)的就是在與客戶交流的過程中會出現(xiàn)一些信息的反饋，這滿足了客戶的管理整個體系的需求時，要在建立的過程中實現(xiàn)對客戶有效的和管理，這個管理就是實現(xiàn)信息的及時反饋。
(三)CRM汽車營銷要結(jié)合銷售跟單
汽車企業(yè)營銷的過程要在整體的銷售，零配件的供應(yīng)，以及售后的服務(wù)等等一些服務(wù)中要實現(xiàn)完整的跟單服務(wù)，現(xiàn)在的CRM系統(tǒng)的發(fā)展在汽車企業(yè)的營銷過程中已經(jīng)出現(xiàn)了很多的方式，目前最為直接的一種方式就是在很多汽車企業(yè)的線下建立4S點，來直接性的完成與客戶間的營銷、銷售的跟單服務(wù)，目前很多的4S店在汽車的營銷中都是先了客戶的對于各個環(huán)節(jié)上的需求，這樣就對于企業(yè)的營銷策略來說是積極有效的方法。當(dāng)然在這種營銷的過程中，也要注意競爭對手的營銷策略對本企業(yè)的影響，盡量在設(shè)置上與競爭對手之間形成鮮明的對比，為客戶對企業(yè)的忠誠度作保證。營銷與銷售的環(huán)節(jié)實現(xiàn)協(xié)調(diào)之后，對于內(nèi)部存在的一些問題也需要及時有效的來解決，保證其余的環(huán)節(jié)不受影響。
(四)CRM汽車營銷的客戶開發(fā)
雖然說CRM系統(tǒng)首要的目標(biāo)是為了保持與重要客戶之間的溝通，但是汽車企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中一定要實現(xiàn)新客戶的開發(fā)，要利用一開始在與客戶的交流上保持良好的效果，為今后的聯(lián)系發(fā)展增加有利的籌碼，在完成客戶開發(fā)的時候一定要注意汽車企業(yè)客戶的特質(zhì)，汽車企業(yè)客戶最大的特質(zhì)就是要求汽車在使用的過程中要舒心、安心等等甚至是服務(wù)方面，因此在營銷的時候一定要根據(jù)不同的客戶來進行不同方式的營銷，讓CRM模式更好的幫助開發(fā)新的客戶。
三、我國汽車營銷CRM應(yīng)用的現(xiàn)狀分析以及發(fā)展趨勢
目前隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展在我國的汽車營銷在不斷的實現(xiàn)新突破，但是在近幾年來有出現(xiàn)了理性回歸，這就導(dǎo)致在汽車銷售理念上出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變，因此我國汽車營銷也發(fā)生了很多變化，但是在我國汽車市場中營銷方式與營銷的模式也存在著很多的問題，在為了刺激汽車的銷售量，我國采用了很多營銷方式，例如各種車展、價格戰(zhàn)來不斷的吸引更多的客戶，但是這些方式并沒有很好的改善汽車營銷市場，同時還將汽車市場推向了一個空白的程度，因為這種方式只是在一位的強調(diào)汽車的自我價值，并沒有將客戶的需求正確的融合在營銷方式中，要實現(xiàn)營銷的目的就必須要在混亂的市場中有自己的特色。其次營銷模式在不斷的發(fā)生著變化，現(xiàn)在很多的汽車企業(yè)已經(jīng)存在不同規(guī)模的4S營銷店，這也是對于CRM系統(tǒng)在銷售中的一種體現(xiàn)。
關(guān)于我國汽車營銷CRM未來的發(fā)展趨勢是，在實現(xiàn)營銷率達到一定價值的時候，將營銷與客戶間的溝通實現(xiàn)科技化，網(wǎng)絡(luò)化在營銷中的不斷應(yīng)用就在證明這一點，在之后的發(fā)展中，關(guān)于CRM系統(tǒng)中4S店的存在價值可以進行網(wǎng)絡(luò)的虛擬化，汽車銷售與客戶之間的關(guān)系就會在網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)最大化的鏈接，但是這一種模式在應(yīng)用的時候一定要注意市場的規(guī)劃，網(wǎng)絡(luò)化的模式最容易出現(xiàn)混亂，在這一點上要加強營銷管理。
四、結(jié)束語
汽車企業(yè)的發(fā)展不斷的促使著汽車企業(yè)的營銷方式要跟上時代的節(jié)奏，因此在發(fā)展的過程中實現(xiàn)CRM系統(tǒng)在汽車企業(yè)營銷中的應(yīng)用，為汽車企業(yè)的整體發(fā)展做出基礎(chǔ)的保證，但是對于CRM系統(tǒng)在企業(yè)營銷應(yīng)用中的一些問題需要及時的解決，在今后的營銷過程中國對于一些不同的問題，要采取不同的解決方案，確保營銷目的性有效。
文章來源:
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