銷售漏斗是怎么來的？
在沒有電腦之前，西方商人發(fā)明了Lead
Card，類似圖書館的借閱卡，上面寫著意向客戶的信息，以及和這個客戶的聯(lián)系過程直到成交。也有一些lead
card是專門為了從展覽會搜集意向客戶資料而設計。這些卡片在銷售過程中，根據(jù)不同客戶的情況做標記，不能成交的客戶卡片被篩選并丟棄，留下意向客戶逐步跟進。類似每次都從一串葡萄里淘汰掉最差的幾個，到最終剩下質量最好的葡萄。
1990年代以后，隨著個人電腦的普及，整個這套銷售方法被遷移到信息平臺上，所以，西方的銷售管理軟件設計思想都源自這套銷售漏斗理論。有關銷售漏斗的實務應用，PipeDrive的CEO寫了一個系列文章《Sales
Pipeline Academy》，明道團隊曾經(jīng)將其翻譯成了中文。
銷售漏斗有什么用呢？
一、可以很方便地計算銷售人員的定額
銷售漏斗理論假設企業(yè)的銷售工作是不斷重復的，在成交轉化過程中的多樣化情境會通過統(tǒng)計學原理抹平，也就是說，時間長了，我們就能夠預知線索到商機（也有稱為“成交機會”）的轉化率，從商機到訂單的轉化率，對于更加復雜的銷售過程，也能統(tǒng)計每個階段的轉化率。通常，20-30次成交后，這個比例就比較穩(wěn)定了。這些平均取值后的轉化率被用來和銷售人員個體的轉化率進行比較，找出不同人的薄弱環(huán)節(jié)，從而再分析出差異原因，并進行針對性改善。當問題的環(huán)節(jié)準確和具體的時候，歸因和解決方案的設計就會更加準確。
很多用戶有一個誤解，認為銷售預測是依靠銷售員填寫的單條商機成交可能性百分比來計算的，實際上并非如此。如果沒有穩(wěn)定的銷售漏斗轉化率統(tǒng)計，依靠預計成交金額和概率相乘是無法加權出可靠的預測銷售額的。
二、可以有效地管理和督促銷售人員
用銷售漏斗來管理銷售團隊，就避免了粗糙的問責，賣得不好，不至于含糊地歸因到智力、勤奮度這些問題上，因為后者是很難改變的。
三、在給銷售人員分配“地盤”時有指導作用
為了平衡銷售人員的負擔，分配地盤時要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不開鍋。有了銷售漏斗，就大概知道每個地區(qū)的業(yè)務量，而不是按照省市、行業(yè)簡單地劃分。對于發(fā)達地區(qū)來說，有些省市可能同時有多人負責，只是側重面不一樣；與此相反，對于欠發(fā)達地區(qū)來說，也可能一個人負責多個省市的業(yè)務。如果按照行業(yè)來劃分地盤的話，道理也一樣。另一方面，發(fā)達地區(qū)銷售人員的定額一般高于欠發(fā)達地區(qū)，因為做同樣大小的生意，付出的代價不一樣，而衡量銷售人員業(yè)績的標準既要看定額高低，也要看超額完成任務的比例。
四、可以避免人員跳槽時帶走重要的用戶
銷售漏斗的建立可以最大限度地掌握潛在用戶的動態(tài)，因為這些非常有價值的信息不是銷售人員的“個人財產(chǎn)”，而是公司的“集體財產(chǎn)”，銷售人員有一份，銷售經(jīng)理也有一份。當某個銷售人員提出離職申請時，銷售經(jīng)理就要及時檢查核對銷售漏斗，與接替該崗位的銷售人員一道進行對接。有效避免人員流動帶走客戶資源。
為什么用不起來？
銷售漏斗的以上功能的實現(xiàn)是需要一定條件的——數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析是建立在有效數(shù)據(jù)的基礎上，CRM對數(shù)據(jù)的要求有三大要素：
1、數(shù)據(jù)是全部的
2、數(shù)據(jù)是真實的
3、數(shù)據(jù)是持續(xù)的
否則銷售漏斗無法給出準確的判斷。
在實際應用中，數(shù)據(jù)的錄入會帶來很大的問題。員工的不配合，領導決策不夠堅定等問題。
這讓用戶也無法立即從銷售漏斗應用中受益，導致大部分CRM系統(tǒng)被簡單用作客戶資料共享，線索分配，聯(lián)系記錄和訂單管理的業(yè)務數(shù)據(jù)管理工具。這樣的應用深度對銷售業(yè)績的提升作用是非常有限的。
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